坚持“六个全面”，助力营销提质增效

当前，正值年末岁初特殊时期，亦是卷烟营销冲刺的关键时刻，每名客户经理都应该肩负起卷烟营销的重任，思行并进明方向，奋楫笃行谋质量，全面反思2024年全年的卷营销工作得失，以保持积极心态，努力开拓思路，创新手段，精心谋划，切实打好年末岁初卷烟营销攻坚战，为2024年度卷烟营销工作圆满收官奋力拼搏，为行业高质量发展奠定坚实基础。笔者认为必须坚持“六个全面”，才能助力营销提质增效。    

一、全面深入市场前沿，把脉问诊。

众所周知，年末岁初意味着距离中华民族传统喜庆节日除夕、春节为期不远，到处洋溢喜庆氛围，从而导致卷烟市场处于动态发展状态，卷烟需求旺，变化多。为及时掌握市场动态信息，客户经理应该对辖区的工程建设，务工流动人员，大型活动开展、相关风俗习惯等进行实地询问、查看、核实等，以便及时掌握片区基本情况。同时，由于时节性特点，导致此时此刻消费者对卷烟需求有一些新变化，客户经理要针对消费群体的消费能力、消费习惯、消费需求等特点进行分析，挖掘新变化、新趋势，以更好地跟踪关注市场动销状态、价格波动、市场反馈等信息。

客户经理要通过对不同零售户的情况给出具体的营销措施，引导零售户保持好状态，做好片区每位零售户卷烟销售情况调查分析，为推动卷烟营销工作奠定坚实的基础。要坚持一人一策，切实做到有的放矢，灵活引导。比如对前期卷烟经营存在困难和疑惑的零售户，要帮助他们查找问题症结所在，补齐短板，积极去库存；对前期卷烟经营出色的零售户，要多加激励和赞赏，努力挖掘潜力，积极开拓商机，确保再创佳绩。

二、全面把脉需求变化，精准施策。

年末岁初，是一年中卷烟需求旺盛期，也是卷烟经营黄金期，卷烟市场活跃，需求剧增。但是此时此刻，卷烟需求和平时有着明显差别。因此为更好开展卷烟营销工作，着力指导零售户灵活市场，消化库存。对样本点零售客户开展全面走访，采取入户盘点、现场询问等方式了解市场动销状况，重点关注部分卷烟社会库存及动销情况，把握市场状态，听取零售客户的意见建议，从而进行精准施策，进而提高卷烟零售客户满意度。

客户经理要针对年末岁初卷烟需求变化特点，引领零售户把脉好需求方向，从而有的放矢组织货源，确保供需顺畅，确保卷烟经营灵活高效。客户经理要反对零售户无视自己实际状况，盲目跟风，机械效仿周边零售户的做法。这样千篇一律、呆板式经营最终只能导致彼此相互打压，相互排挤的恶果。即使卷烟经营有起色，那么也可能是短暂的，是瞬时，无法确保常态化和持续化良性发展。

三、全面注重品牌培育，特色引领。

正如前所述，年末岁初是一年中最为特殊的时间段，也是中华民族传统喜庆节日密集期，卷烟需求量不仅大，而且特色化明显。因此客户经理要全面引领零售户注重品牌培育，要筛选好优质、合适、特色品牌加以精心培育。坚持“人无我有，人特我特，人特我精的”的品牌经营策略，选择好最合适的、最需求、最欢迎的品牌，更好地迎合消费者口味。要坚持特色化引领的经营方针，尤其针对年轻新生代卷烟消费者差异化、多元化和个性化消费需求特点，选好优质细支、爆珠等新品，增强吸引力，拓宽销路，提升营销效率。

客户经理不仅自身要重视培育工作，而且还要求卷烟零售户也必须重视品牌培育，要将品牌培育工作全面贯穿于卷烟经营过程之中，发挥品牌核心引领力量，促进卷烟经营全面发展。

四、全面抓好小组建设，规范经营。

年末岁初，既是卷烟经营黄金期，也是卷烟经营事故高发期。此时此刻骗子、小偷异常活跃，他们密切紧盯卷烟市场，伺机而动，制假贩假，从中牟利，严重扰乱卷烟经营市场秩序。有的通过蛊惑、诱导法纪意识淡薄的零售户参与其中，损害守法经营户和消费者利益。

因此客户经理要采用多种组合工作模式，线上线下宣传，向零售户普及诚信互助小组的建设目的、意义、运行机制等，构建公平、诚信、守法的市场环境，促进卷烟零售业健康发展，为小组平稳运行做足工作，扎牢根基。根据辖区市场状况，及时开展货源投放政策宣传，帮助零售客户算好经营账、成本账，引导其守法经营。围绕货源投放、卷烟销售、档位评测及诚信等级等方面进行宣传解读，提醒客户珍惜货源投放量，保持合理库存；引导客户转变经营理念，强化终端形象自主维护意识；鼓励客户拓展品牌宽度，提升盈利空间。

五、全面创新零售终端，提振信心。

2024年，持续的经济下行压力严重影响经济形势，加上网店的不断兴起，导致实体店生存异常艰难，卷烟经营亦不容易。为此客户经理要抓住年末岁初的大好时机，创新零售终端建设，围绕“店铺形象优化、终端陈列靓化”等关键，采用“一店一特色”“一店一品牌”，助力终端焕新，强化示范引领作用，帮助卷烟零售户提振信心。

客户经理要通过对客户进行实地指导，可以优化商品陈列，提高营销人员和零售户的陈列实操能力。拜访服务过程中，针对库存商品不同类别，指导调整陈列方式，优化店铺布局，加速滞销商品消化，提升店铺陈列新活力，让终端“活”起来、生意“火”起来。所有客户经理要积极开动脑子，运用智慧，以更加精准的市场分析、更加优质的服务和更加创新的经营方式，要引导零售户借助现代网络技术，利用微信、抖音等平台，展示自己店铺特色，吸粉引流，推动卷烟营销工作不断取得新的突破和进展。

六、全面优化服务过程，提质增效。

实际上，客户经理要让卷烟经营户明白，虽然年末岁初卷烟市场活跃，需求量大，但是由于如今卷烟经营竞争残酷，“内卷”激烈，被动坐等靠是无法做好经营的。只有精心谋划，主动出击才有可能抢占商机。其实，现在的卷烟零售户拼的是零售户的经营智慧、人脉资源和服务质量。而经营智慧和人脉资源要靠长期的积累和挖掘，短时间难以改变，但服务质量完全可以做到立行立改。如果零售户能知晓自己经营中的不足和短板，完全可以立即整改，及时纠正。因此，客户经理要在卷烟营销中，坚持全面优化服务过程，提质增效。要引领卷烟零售户强化服务意识，真正做到以顾客为中心，始终树立“为顾客服务”意识。要持续加大优化服务手段，优化服务质量，更好地服务消费者，如加大赠品赠送力度，扩大免费送货上门服务范围等，才能提质增效。

总之，年末岁初既是卷烟销售重要时期，也是卷烟营销的重要阶段。本文所提及的坚持“六个全面”做法，希望能引起广大客户经理的重视。同时更希望广大客户经理要抢抓时机，深入市场一线，深入零售终端，为卷烟零售户出谋划策，积极做好卷烟营销工作，助力行业健康发展！