浙江永嘉：小镇顶流的“流量密码”

在浙江永嘉桥头镇，企业团建、大小宴席、请客吃饭，但凡有集团消费的场合，大家总能第一时间想到一家店——丽都。“最好的宣传就是口口相传，最好的广告就是顾客的口碑。”2008年创业至今，80后老板陈丽斯如何将丽都做成小镇顶流？她的流量密码是什么？一切故事要从小镇批发部说起。

流量密码一：遵循差异定位的万能公式

十几年前，桥头镇的烟酒店基本上都是批发部，店面形象乱、专业素质低、客户服务差，最糟糕的是商品真假掺卖。那时，小镇的经济已经腾飞，陈丽斯和父亲发现了这个市场空缺，桥头人骨子里搞生意的DNA动了，毅然决定从北京返乡创业，着手打造小镇第一家高端烟酒行——丽都烟酒行。

2010年，他们申请了烟草证，第一批申请加入三星终端，第一批统一形象改造，第一批放置双屏机……在批发部林立的市场里第一个打造了高端形象，从传统经营模式里第一批转型新零售，引入数字化转型的智慧加芯，丽都一直走在终端建设的最前列。

春江水暖，每一步的“第一”都为丽都积累了原始流量，形成了越来越明显的叠加效应，让丽都一直处于小镇终端的C位。

流量密码二：建立以诚为本的底层逻辑

当时的批发部里，堆叠着茅台的空箱、空瓶、空袋子，最高可以卖到500元一个；还有一些不法商贩上门兜售假烟，比如20元一包的硬中华等等，利润远超售卖正品。对假货，陈丽斯态度坚定，坚决不碰。

但面对中间商回扣这样的潜规则，开店初期，陈丽斯也有过动摇，毕竟这样做能迅速笼络中间商，带来更多生意。但最后，她还是坚持初心，保护买家利益，也因此得罪了一些中间商，生意一段时间没有起色。但不卖假货、不给回扣的消息在买家群体里不胫而走，客户慕名而来，逐渐打开了知名度。

十几年来，丽都收获了好的口碑，也多次被评为诚信个体工商户，现在桥头只要用烟用酒，第一个想到的就是丽都。

图为丽都烟酒行获得的荣誉。陈丽斯/摄

流量密码三：抢占口碑为王的营销赛道

在经营之余，丽都也致力于做一些力所能及的事情来回馈社会，让这家小店、这个小镇更有温度。从2012年开始，每年三伏天，丽都都会在店门口摆设茯茶点，烧茯茶供来往路人饮用。陈丽斯自豪地说：“我们的茯茶就是药材更好、熬煮更浓，从刚开始的过路人，到现在大半个镇上的人，甚至翻山头都要过来接茯茶。”“镇政府曾想授予荣誉，但我们谢绝了，我们希望继续保持初心，不为名、不为利，为小镇百姓做些实事。”

图为丽都烟酒行在店门口所设的免费茯茶点。陈丽斯/摄

开店初期，大部分生意来源于陈丽斯父亲在政商圈的人脉，但这一善举竟吸引了全镇的“自来水”，让丽都意外“出圈”了，也为丽都拓展农网奠定了基础。按照农村习俗，村里每一场宴席都会有一位管事人，流行语叫“意见领袖”，温州俚语称之为“相帮”。相帮，就成为丽都拓展农网的核心帮手。陈丽斯会利用终端体验区开展品鉴会，请到这群相帮来坐坐看看，让他们更加了解丽都。有了前期的口碑基础，局面打开得很快，再加上不惜成本开展送货上门服务，现在丽都的营销网络可以覆盖到整个桥头镇，是实实在在的桥头顶流。

流量密码四：加载数字化转型的经营宝典

自从加入香溢加盟终端，配备了双屏机，搭载了“四香一钉”，数字化转型也从一个高大上的概念变成了一项项实际管用的功能。

转型，从经营习惯开始。现在，陈丽斯会用香溢通来分析店里的经营情况，像卷烟的库存、每日的流水、每次订货的金额等，而正是从终端画像里，她捕捉到了卷烟的市场价格变化，从而及时根据市场供需进行了调整。“以前我不太关注这些，总是直到客流明显增多或减少才后知后觉，但现在我能看到周边客户的零售价，第一时间就能调整，对市场的感知也敏锐多了。”

图为陈丽斯在烟草香溢通系统上查看经营数据。邵佳佳/摄

十几年前，陈丽斯已经有意识地留下每位客户的联系方式，相当于具备了“会员管理”的雏形和基础。“现在借助‘香溢家’，会员的群体更加庞大，信息也更丰富了，从消费记录里，还能精准地给客户推荐与他消费档次相匹配的商品，以烟促酒，以酒促烟。”经过十多年的实践，会员线上下单+线下配送的服务模式也更加成熟。为了适应转型，丽都也学着“组织管理”，由家庭小作坊向专业化团队转变，明确职能分工，父亲当配送员加人际关系维护员，母亲是营销总监，弟弟做配送员，而陈丽斯则转型成为数据分析员。数字化工具的加持和专业分工使店铺运转更有效率，丽都的服务范围也从桥头主城区向周边地区进一步辐射。

都说开店容易守店难，陈丽斯直言，这四个流量密码是丽都最宝贵的财富。一路走来，丽都守的是初心，创的是流量。随着终端赋能的推进，丽都还将解琐更多流量潜力的钥匙，开启小镇顶流新的转型篇章。